家装“终端铁三角”模型:家装公司、家居品牌厂家、经销商
家装“终端铁三角”模型:家装公司、家居品牌厂家、经销商
2021-01-27
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家装行业发生不可逆的变化了,证据确凿:第一、中国的城市化率超过60%;第二、精装修政策的推进;
第三、家装家居各品类出现头部阵营,头部集中化趋势显现。
我们怎么看待家装市场的演变,这关于大家的战略选择。

住的需求基本被满足,住好的需求远未被满足

不管在城市还是农村,流落街头的现象很少见了,说明基本上人人有得住;有没有住好呢?对家里的环境是否满意呢?从“有得住”到“住得好”,这里拥有巨大的市场空间。过去三十年房地产的发展,解决的首要痛点是增加人均居住面积;未来的使命不是一味增加人均居住面积,而是重点改善平均居住质量

中国的城市化进程还在继续,每年很多人继续会进城定居,假设中国未来的城镇化率保持在75%(发达国家城镇化率超过80%),那意味着超过10亿人生活在城市中(包含城镇)。中国的富人阶层规模和中产阶层规模在持续扩大,预计超过一半国人达到中产以上标准,即7亿多人,巨大的消费力将催生出规模巨大的消费市场,居住消费势必占据较大份额。

从宏观趋势分析,家装家居业的竞争才刚刚开始。

不平衡不充分发展的家装行业

家装公司的本地化属性,得到了广泛共识。同时,我们要认识到,全国家装市场发展的不均衡不充分特征。规模最大的装企年产值达30多亿(直营),规模最小的装企年产值不足100万(也可视为游击队)。头部装企抓管理建设、信息化建设,研发投入几千万;小微装企还在用20年前最基本的模式在经营。这就是中国特色,高精尖和落后业态并存。

上海,全国竞争最激烈的家装市场之一,巨额广告费砸向媒体,大店整装等把行业门槛拉高了不少;同时,在每一个区,我们都发现了小装修公司的身影,蚂蚁雄兵的生命力依然很顽强。正所谓,大象踩不死蚂蚁,能被大象踩死踩伤的是中不溜秋的腰部装企。

把全国城市分级为一二三四五六线城市,我们就可以发现家装市场的不平衡不充分特点,十分鲜明。先进生产力和落后生产力并存,这意味着家装市场洗牌的机会即将到来。我们需要等待的是头部力量成长得更大更强一些。

家装公司做什么,不做什么

获得家装订单,不是一件简单的事情。家装公司的时间、精力、心力、资源、资金等,都被获客成交吸走了。未来,家装公司能不能活下来,取决于你能不能获得足够的家装订单。装企老板需要思考的是,凭什么拿到家装订单。

家装工程总承包及项目管理,家装公司就是珍珠项链的链子,负责把所有珍珠穿起来,完整地交付给业主,并且对总体品质负责,对售后服务负责。

那么,珍珠项链的每一颗珍珠,这不是家装公司自身能力可以覆盖的了,需要借助家居品牌厂家和经销商的力量来完成。这里需要对材料和人工组成的交付包进行分级。标准化的、简单的、后遗症风险小、利润可观的交付包,家装公司倾向于自己来做;非标的、复杂的、后遗症风险大、利润一般的交付包,家装公司倾向于分包给合作伙伴做。专业简单、商务成交简单的产品包,家装公司倾向于自己来做;专业壁垒高、商务成交复杂的产品包,家装公司倾向于分包给合作伙伴做。



有了家居品牌厂家和经销商的介入,对家装公司来说有明显的好处。

第一、质保金、进场费等,可以产生一笔收入和资金池沉淀资金;

第二、头部品牌入驻,提升了家装公司的品牌形象;

第三、商务成交可以借助厂家和经销商的专业资源;

第四、结算周期形成了帐期,资金池产生沉淀资金;

第五、交付落地以及售后服务联保。

专业的人做专业的事,毕竟各个品类都有自己的专业知识优势和服务优势在。

装企老板的心力边界,就是装企规模的边界

家装公司老板,普遍老得快,因为太操心。家装业务是非常消耗时间、精力、心力的,谁做谁知道。

家居品牌厂家是幸福的,本质上是产销分离,可以发展成百上千个代理商经销商。我们只听说家居品牌有上千家店,没有听说家装公司有上千家店的。家居品牌厂家是老板,代理商经销商也都是老板,这个模型比较赞?,在于1个老板可以联合几千个老板,组建成一个全国的利益网络。家装公司的成长,像海星模式;直营最多几十家,再扩大就会分裂。我们观察家装行业的所有加盟项目,基本上还没有太成功的案例。最牛的可能还是余静赣前辈创立的大体系,几个品牌都有几百个分支。

家装公司合伙开,成功的有一些,分开的似乎更多一些。因为家装公司的账目很多时候算不清楚,年底有多少利润呢?账面上的钱能不能花?就算是亲兄弟都有会利益冲突的。

从这个认知来看,家装公司的分散局面不会改变,市场的集中度未来会相对集中,而不会出现绝对集中的局面。



全国家装市场特别大,粗略估计2000万套/年的市场,超过十万家规模大大小小的装企一起来吃。

展望未来的家装格局:

第一梯队:头部装企,家装500强,占据各地市场的领先份额;

第二梯队:挑战型装企,从501到3000强,有进入头部阵营的野心和行动;

第三梯队:跟随型装企,3001到1万,没有想成为头部,成为本地不错的装企就行;

第四梯队:长尾装企,10万蚂蚁雄兵,不求规模,但求利润的小微装企。

这么分析,家装下午茶的使命多了一条:要帮助至少10000位家装公司老板成长,还得培养他们的左膀右臂:2万位合格的管理者。这3万人是家装行业的宝贝,经营全国1万多家装企,每年服务1000万户以上。

家装“终端铁三角”

家装产业互联网,就是把供给侧结构性改革,变得更加有效率。家装消费者的信息因为技术的进步,会变得越来越透明,越来越集中。流量的权力,原本是分散在各地的楼盘的,未来将集中在科技公司的服务器中。不论怎么变,家装业务是需要走进千家万户,每一户业主的家中才能完成的。因此,家装公司作为终端的角色,就不会被取代。

家装下午茶认为,家装公司将和家居品牌厂家、经销商形成终端铁三角的模式,共同服务好消费者,共同研发、共同营销、共同交付,消费者体验将得到大幅改善。

有了家居品牌厂家和经销商的介入,对家装公司来说有明显的好处。

第一、质保金、进场费等,可以产生一笔收入和资金池沉淀资金;

第二、头部品牌入驻,提升了家装公司的品牌形象;

第三、商务成交可以借助厂家和经销商的专业资源;

第四、结算周期形成了帐期,资金池产生沉淀资金;

第五、交付落地以及售后服务联保。

专业的人做专业的事,毕竟各个品类都有自己的专业知识优势和服务优势在。

装企老板的心力边界,就是装企规模的边界

家装公司老板,普遍老得快,因为太操心。家装业务是非常消耗时间、精力、心力的,谁做谁知道。

家居品牌厂家是幸福的,本质上是产销分离,可以发展成百上千个代理商经销商。我们只听说家居品牌有上千家店,没有听说家装公司有上千家店的。家居品牌厂家是老板,代理商经销商也都是老板,这个模型比较赞?,在于1个老板可以联合几千个老板,组建成一个全国的利益网络。家装公司的成长,像海星模式;直营最多几十家,再扩大就会分裂。我们观察家装行业的所有加盟项目,基本上还没有太成功的案例。最牛的可能还是余静赣前辈创立的大体系,几个品牌都有几百个分支。

家装公司合伙开,成功的有一些,分开的似乎更多一些。因为家装公司的账目很多时候算不清楚,年底有多少利润呢?账面上的钱能不能花?就算是亲兄弟都有会利益冲突的。

从这个认知来看,家装公司的分散局面不会改变,市场的集中度未来会相对集中,而不会出现绝对集中的局面。



全国家装市场特别大,粗略估计2000万套/年的市场,超过十万家规模大大小小的装企一起来吃。

展望未来的家装格局:

第一梯队:头部装企,家装500强,占据各地市场的领先份额;

第二梯队:挑战型装企,从501到3000强,有进入头部阵营的野心和行动;

第三梯队:跟随型装企,3001到1万,没有想成为头部,成为本地不错的装企就行;

第四梯队:长尾装企,10万蚂蚁雄兵,不求规模,但求利润的小微装企。

这么分析,家装下午茶的使命多了一条:要帮助至少10000位家装公司老板成长,还得培养他们的左膀右臂:2万位合格的管理者。这3万人是家装行业的宝贝,经营全国1万多家装企,每年服务1000万户以上。

家装“终端铁三角”

家装产业互联网,就是把供给侧结构性改革,变得更加有效率。家装消费者的信息因为技术的进步,会变得越来越透明,越来越集中。流量的权力,原本是分散在各地的楼盘的,未来将集中在科技公司的服务器中。不论怎么变,家装业务是需要走进千家万户,每一户业主的家中才能完成的。因此,家装公司作为终端的角色,就不会被取代。



家装下午茶认为,家装公司将和家居品牌厂家、经销商形成终端铁三角的模式,共同服务好消费者,共同研发、共同营销、共同交付,消费者体验将得到大幅改善。

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