消费者怎么看家装?
消费者怎么看家装?
2021-01-07
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消费者的购买力千差万别

首先,消费者是有非常多的细分类型的,我们可以列举出很多细分的角度。不同类型的消费者,需求是不一样的,有共性部分,也有个性部分。最重要的细分角度是购买力,不同消费者的购买力是差别很大的。基于购买力,我们再做各个角度、各个标签的细分市场,才是更有意义的。

消费者自主决策困难,易被影响

家装消费,确定是一个低关注度的消费领域;当没有需求时,消费者是不会主动去了解家装的。我们对快销品耳熟能详,因为高频接触,被媒体、连锁店等场景高频教育,亲身使用体验也非常丰富。大部分人,对家装消费知之甚少,消费者掌握的可靠信息非常有限,就像选购盲盒,拆开后才知道是个啥。

当消费者需要装修时,会动用渠道主动搜寻家装信息,也会愿意接受销售推送来的家装信息。消费者的动机是明确的,搜集更多的可靠信息,以作出自己认为的明智决策。这个消费决策逻辑里有两个明显的BUG,首先消费者选择的信息渠道是否可靠?其次在渠道中获得的信息是否可靠?现在家装家居的营销动作,就是在这两点上做文章,影响消费者,诱导消费者成交。

通过品牌来消费家装,尚有困难

家居部品的品牌,绝大多数是渠道品牌,只有少数的头部部品品牌做成了消费者品牌。目前,进口品牌的品牌力依然强劲,国产品牌的品牌力刚刚崭露头角。国产品牌的品牌知名度做得不错,但品牌溢价系数和进口品牌对比,尚有差距。尤其是家装公司的品牌,由于家装行业整体交付和服务的基础品质,尚有巨大提升空间,导致家装公司的品牌力更为弱小。

家装消费需求多元化

消费者需要装修时,就变成了家装消费者。每个人对家的想象,不太一样;每个家庭的成员组成结构,不太一样;每个家庭的资产和收入水平,高低不同;每个家庭的教育文化背景不同,审美情趣不太一样;每个家庭对生活起居的实际需要,也不太一样……因此,家装消费的需求是非常多元化的。

半成品消费,服务价值被认可

家装消费,有部分是成品消费,有部分是半成品消费,整体而言,还是半成品消费,即消费者无法独立完成家装消费的过程,期间必定需要专业人士的服务与协助落地。家装消费的时间周期,往往较长,这意味着专业人士为消费者提供了数量众多的服务,服务的价值不可取代。

家装消费预算的可变性

从人性角度看,在家庭财力允许的前提下,每个家庭都倾向于把家打造得更温馨,更舒适,更美好一些。因此,家装下午茶认为,家装消费的弹性空间较大,既有可能花费最少的钱,也有可能花费到预算上限,甚至超过原本的预算,这完全取决于家庭财力和家庭成员感受的交叉影响。


装修需求如何被激发

装修是一件大事,这个消费观念在每个人的心目中是根深蒂固的。买新房如果是毛坯房,那当然是需要装修的。如果买的是精装修房,那装修需求就在精装修的基础上再做解决方案。如果买的是老房子,一般也是需要装修一下再入住的。这三种需求都是在房产交易场景基础上激发的,说明交易口的流量是多么的重要。

已经持有在手上的房产,或者已经入住其中的房产,要激发出装修需求,往往是和家庭成员的人生大事联系在一起。一般而言,家装消费者不大会想到主动装修,可能感觉装修实在太麻烦,除非不得不要装。

刚需市场需要便捷和极致性价比

高端市场一般难以做得非常大,大众家装消费市场才是规模巨大的,这个规律从全世界看,都是一样的。市场经过充分竞争之后,大众家装消费市场会走向极致性价比。从便捷需求的角度看,零售网络的布点很有价值,另外交付要趋于更加便捷化。

总体上看,消费者希望家装消费的过程趋于简单,也就是说家装消费的产品要发展得更加成熟。家装消费者归根结底需要更好的产品和服务。

本文章来源 微信公众号:家装下午茶许春阳

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