数字化品牌,成为装企新的竞争阵地
数字化品牌,成为装企新的竞争阵地
2020-03-16
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【观点1:疫情之后,竞争加剧】

原因有三:1、房地产交易,不论新房还是二手房,都冰冻了,影响自然传导到家装市场。2、家装公司资金池水位快速下降,急需新业务,补充现金流,对于疫情后第一批急需装修的刚需客户,一定会想尽一切办法去抢。3、消费者收入下降,疫情影响装修消费意愿,预计延迟装修、减少装修投入、打消装修念头等情况会发生,需求端紧缩。


【观点2:收订不难,成交变难】

1、对接不是最大的问题,一般是渠道成本高低的差别;2、有了对接,转化为订金不难,因为订金金额可高可低,下订的礼品配置和优惠配置可以调节,有些企业将下订和公益捐款挂钩,业主的下订意愿被激发;
3、成交的价值非常大,这是兵家必争之地,因为多一个设计合同,多一个施工成交的机会。家装下午茶预测,设计费在这一波行情里被挑战,大家都想要抢设计合同。比如设计费优惠,设计费免费,设计费转施工费,设计费施工后打5折等等,设计合同的竞争将加剧。4、施工合同。一定要提醒业主不要被不合理的低价施工合同蒙骗,市场总有一个正常的均价。但是无法避免的情况是,眼花缭乱的促销政策,消费者是善良的,还是很容易签下低价的施工合同。这里要提醒,装修公司优化施工合同的签约流程,让业主明白这里的利害关系。

【观点3:同质竞争,价格血战】

2、有粉丝留言说:“家装行业最大的问题是家装公司太多”。看到后,我不禁莞尔。一下子说清了家装市场乱象的重要原因,家装公司数量太多,僧多粥少,导致无序竞争愈演愈烈。良币劣币在市场上并存,良莠不齐的顽疾,到现在依然没有解决。在相对规范的中大型家装公司中,也存在同质化竞争的问题。你的设计好,我的设计也好;你的材料好,我的材料也好;你的施工好,我的施工也好;你的服务好,我的服务也好。既然大家都是一样的好,那开始比价格。价格血战就开始了。
想起之前的免费装修,装修返现,价格战打到了极致——“你想怎么装,都由我买单”,结果就是不长时间就game over,一地鸡毛了。同质化竞争,是没有出路的;价格战,也是没有出路的。

【观点4:洞察客户,把握变化】业主变得更加珍贵了。
业主的心开始变了。业主的需求开始变了。
你我都在疫情的影响之中,你有没有发现自己身上的变化?有没有发现家人身上的变化?2020的春节,将成为我们几代人共同的记忆,也深刻改变了我们。这种改变是价值观层面的,信念层面的;表面不一定能够看得出来,他对我们的影响是潜移默化的。我们的生活态度、工作态度,我们看待世界的方式都在发生改变。
健康、生命、自由,我们会更加的重视。
家,在我们心目中的地位将更加重要。
我不确定,还发生哪些变化,这需要我们一起观察业主,洞察业主,把握好这些微妙的变化。

【观点5:价值为本,品牌致胜】

3、 “价值为本”指的的是以客户价值为本,“品牌致胜”指的是依靠品牌赢得市场竞争。价值,是以产品为载体的,因此,更加符合业主需要的产品,这是竞争的基础。竞争,是主要矛盾,预计在很长一段时间内,都将是家装公司的主要矛盾。如何赢得竞争?家装下午茶认为,品牌是答案。明确你的品牌战略定位,明确你的品牌核心价值,明确你和竞争对手的差异化,去建立你的品牌竞争战略。这是一把营养丰富的“夜草”。

4、
【观点6:回归本真,信任为王】
家装行业是一个民生行业,解决是千家万户“住”的问题。这个行业,说实在的,套路多了点,真诚少了点。难得遇见一家说话算好,说到做到的装修公司,那就是宝贝。这次疫情,对全社会有一个感召,就是增强人与人之间的信任。我发自内心感谢正在一线战斗的医护人员,感谢在一线付出的交警、司机、志愿者等等。这些陌生人正在为我付出,也在为你付出。这是非常值得尊敬的。 家装下午茶,在此也发出了一个倡议:“让家装行业回归本真,真实,真诚。”希望家装行业不仅能够让人信任,未来甚至可以成为让人尊重的行业。这一天到来,那画面就太美了。
公共信任资本,这是一个概念。家装行业的公共信任资本低,这是一个需要面对的现实,需要较长时间来改善。一家家装公司的公共信任资本,实际上是可以主动建设的。

信任的建立,是在一次又一次的说到做到中积累起来的。从现在就开始,就是最佳时机。信任一旦建立,你的获客成本就会降低,你的交易成本就会降低。品牌,最终要的使命是建立和消费者间的信任桥梁,降低消费者的选择成本。 做好品牌,一定是有定位的,定位即取舍,你不能什么都要。只有舍,才能集中资源聚焦在最具价值的细分市场上。 做好品牌,一定要有差异化,就算是想来想去,产品都是一样的,也要在同质化里刨出你的差异化来。没有差异化,就没有品牌。 做好品牌,一定要给消费者无法拒绝的购买理由。业主为什么选你啊?选别人不是也可以吗?你给出的购买理由,是否能够让人信服?
做好品牌,一定要有内涵,品牌也是由人来呈现的,企业文化是品牌非常重要的呈现方式。业主认可了你的企业文化,就会更加愿意选择你。 做好品牌,一定是有高颜值的,好看就是生产力,业主一看就喜欢,喜好是选择你的重要理由。 做好品牌,一定是有好产品的,这是根本,不然上面的一切都是吹牛。


【数字化品牌吹响了冲锋号】

在线装修,从今年1月底2月初开始如火如荼地开展起来了。

各种在线工具都在被启用,钉钉被小学生刷屏,闹出了最近最大的笑话,近百万小学生十分团结地给钉钉刷1星评价,差点把钉钉刷到下架(评价很低会被app store下架),让我再笑一会~感兴趣的自己搜索。

设计师直播,工艺直播,在线家装课堂、作品分享……不少装企尝到了第一波的红利。 这有点像比赛抢跑一下,原来的游戏规则是线下活动,现在一改规则为线上,会线上运营的马上开始抢跑了。肯定大部分装修在看着干着急吧!

在线装修,这条赛道是马拉松比赛,比赛才刚刚开始,不要着急。数字化品牌建设,这个课题,马上成为了紧要任务。

简单来说,通过数字化通路和业主沟通。

你在网上,怎么表达你自己?

怎么表达,业主才会对你感兴趣?才会关注到你?才会相信你并选择你?
……
总结一下,作为装修公司,不仅要做好设计,做好材料整合,做好服务,做好交付;也要做好品牌,做好沟通,做好和业主的关系,要善于表达自己。

能把交付做好,很牛! 能把品牌也做好,真的牛!

(转载自家装下午茶许春阳)

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