装企如何做会展爆破? 备:做好会展营销,装企不得不知道的几个点!
装企如何做会展爆破? 备:做好会展营销,装企不得不知道的几个点!
2019-12-18
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目前国内很多中小装修公司普遍存在的现状:大多的来单方式,主要还是通过门店!熟人介绍!好一点的是电话营销,然后是买网络平台单。

原本在小智看来,会展营销应该是每家装企必备、常用的营销手段,事实却不尽然,很多装企不会、也不敢做。但是不可否认的是,会展营销仍是装企营销中很重要的一种手段。这方面成功的案例在行业里清晰可见,不少装企也在学习并不断尝试这种营销方式。

那么,都在说会展营销,你真的知道什么是会展营销吗?

世界著名的市场营销学家菲利普、科特勒说过:营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。

而会展营销就是用营销学的基本理论来解决会展业发展中的具体问题,是营销学理论在会展业中的具体应用。具体说来,会展营销是企业为了吸引更多的目标客户,提高会展品牌的价值和影响力。通过会展服务、形缘设计、产品定价、销售渠道、促销、宣传等手段实现会展产品价值的一系列市场推广活动和过程。

会展营销有六个要素:会展组织者、会展参与者、会展中心、专业观众、会展所在地、相关媒体,六者相辅相成,共同构架成了会展。

对于一场会展来说,营销的成效,有类似于新闻五要素一样的五个关键因素:When(时机)、Where(平台)、What(话题/展品)、How(交互方式)、Who(受众);

而这五个因素又主要体现在营销的三个阶段里,即:吸引关注、赢得认同、促进行动。

第一个阶段——吸引关注阶段,“流量”王。

这个阶段需要保障发出的声音、提出的观点有足够规模的受众群体听到、看到;在这个阶段里,需要把握两个关键因素——时机(When)和平台(Where),即广告投放的最佳时间节点和渠道。通过大数据技术监测全网舆情动态,借势热点、把握展会推广最佳时机 。

第二个阶段——赢得认同阶段,沟通为主。

这个阶段,从展会本身挖掘受众愿意关注和讨论的话题(What),用受众习惯的方式(How),传达内容,与受众形成有效交流,赢得认同、达成共识;

第三个阶段——促进行动阶段。

在与受众达成初步共识的前提下,分析受众的需求和疑虑,有针对性的调整策略,吸引展商和观众参展,从而实现招商招展。

那么,如何做一场成功的会展营销?

首先说为什么不做会展。两个原因,就像文章开头说的,一个不敢,一个不会,这两个也是很多成立多年的装企一直没做会展的理由。卖糕的!不敢的原因背后是不会,会了,做过了,就敢了。

做会展有几个很重要的点:

一、会展的三种类型:小展、中展和大展。

小展一般在自己门店里,在咖啡馆在茶楼,举办的来访人数不超过30组的活动;中展就是一般在星级酒店举办的,来访人数在30组到100组的活动;大展就是在星级酒店或者大型场馆举办,来访人数超过100组的活动。

二、任何一个会展,首先要确定的就是会展主题,一个让人来的由头。

举个例子,一般来说,小型会展主要是针对一个小区楼盘,比如说,某个小区楼盘,我们家装设计师准备了很多设计方案,业主可以过来看看,叫“看看隔壁邻居老王家是怎么装修的?”。或者起名叫周年庆,年终或年中或者开年大促,全年只此一次,总经理现场签售打折等。针对材料,可以讲联合十大材料品牌让利促销。针对工程,可以讲3.0某某工艺发布。针对家装设计师,可以讲设计师米兰展会归来巨献……

每个方面都可以拿来当由头,甚至可以把这些由头组成一个由头和多个卖点。假设贵司是定位公寓房的半包中小装企,设计方案和性价比是最吸引人的由头。

三、领袖人物或者行业名人

看会展规模,尽量邀请行业领袖或具有影响力的人物来宣传撑场,如果没有,那就营造出一个有影响力的“高端人物”(据了解,大多会展都是这样,以小放大,抬高人物,抬高会展站位。)

四、会展时间

会展时间一般选择周末(这个时间节点时多有行业里公认的最佳时间点),会展前几天加大宣传力度(也就是前宣,时间据会场规模定),事先准备好会“助力人员”,美其名曰优惠促销,营造现场签单氛围。大部分客户都有同比一个心里:比较。在过程中对比三家,在下午展会要结束时,他们的签单意愿最强烈。

五、还有一个关键,就是要确定开会展的终极目的是什么?

签单,但如果打算走会展营销这条路,那就不是为了现场签单,而是为了以后签单,就类似于网销,它是一个长期的过程,而这个过程,也是提高品牌的价值和影响力的一个过程。其它就是人员岗位职责,以及一些活动流程设置……

客户是第一要素在会展营销中如何把握客户心理?

这个问题其实就是,客户为什么要对我们的会展产生兴趣?举个最简单的例子,比如说在跟客户面对面沟通的时候,我们需要把一些会展的亮点,跟客户的需求相匹配。就是包括会展的一些观众群体,一些他的同行,展会的定位,以及会展的一些对外宣传渠道,媒体合作,包括对于他们的一些增值服务和售后服务等等,

当有一些东西能让他眼前一亮的,这个时候客户会产生一定的兴趣度。

客户产生兴趣一般是什么反应?客户有兴趣的时候会开始主动去问你一些问题。比如说问你展会价格,参展的流程,观众组织是什么样,同行有哪些企业参展,会展是第几届等。这些往往是客户产生兴趣度的一个信号,当跟客户沟通到这个程度,其实就是适当的时机。可以拿出申请表,合同之类,跟去跟客户去解释,目前参加展会的一个必要性,参展对他们有哪些好处,现在签单,对他的利益点在哪里。

最后,不得不说的就是:再小的会展,也请在氛围营造上花点钱。

哪怕在门口弄个拱形门,放个大展架,门口摆点道旗空飘。会场内,别放档次低的X展架……氛围营造都需要花点钱,但是要这么想,所有这些花费,只要多签两单,全含在里面了……

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