消费者的购买力千差万别

首先，消费者是有非常多的细分类型的，我们可以列举出很多细分的角度。不同类型的消费者，需求是不一样的，有共性部分，也有个性部分。最重要的细分角度是购买力，不同消费者的购买力是差别很大的。基于购买力，我们再做各个角度、各个标签的细分市场，才是更有意义的。

消费者自主决策困难，易被影响

家装消费，确定是一个低关注度的消费领域；当没有需求时，消费者是不会主动去了解家装的。我们对快销品耳熟能详，因为高频接触，被媒体、连锁店等场景高频教育，亲身使用体验也非常丰富。大部分人，对家装消费知之甚少，消费者掌握的可靠信息非常有限，就像选购盲盒，拆开后才知道是个啥。

当消费者需要装修时，会动用渠道主动搜寻家装信息，也会愿意接受销售推送来的家装信息。消费者的动机是明确的，搜集更多的可靠信息，以作出自己认为的明智决策。这个消费决策逻辑里有两个明显的BUG，首先消费者选择的信息渠道是否可靠？其次在渠道中获得的信息是否可靠？现在家装家居的营销动作，就是在这两点上做文章，影响消费者，诱导消费者成交。

通过品牌来消费家装，尚有困难

家居部品的品牌，绝大多数是渠道品牌，只有少数的头部部品品牌做成了消费者品牌。目前，进口品牌的品牌力依然强劲，国产品牌的品牌力刚刚崭露头角。国产品牌的品牌知名度做得不错，但品牌溢价系数和进口品牌对比，尚有差距。尤其是家装公司的品牌，由于家装行业整体交付和服务的基础品质，尚有巨大提升空间，导致家装公司的品牌力更为弱小。

家装消费需求多元化

消费者需要装修时，就变成了家装消费者。每个人对家的想象，不太一样；每个家庭的成员组成结构，不太一样；每个家庭的资产和收入水平，高低不同；每个家庭的教育文化背景不同，审美情趣不太一样；每个家庭对生活起居的实际需要，也不太一样……因此，家装消费的需求是非常多元化的。

半成品消费，服务价值被认可

家装消费，有部分是成品消费，有部分是半成品消费，整体而言，还是半成品消费，即消费者无法独立完成家装消费的过程，期间必定需要专业人士的服务与协助落地。家装消费的时间周期，往往较长，这意味着专业人士为消费者提供了数量众多的服务，服务的价值不可取代。

家装消费预算的可变性

从人性角度看，在家庭财力允许的前提下，每个家庭都倾向于把家打造得更温馨，更舒适，更美好一些。因此，家装下午茶认为，家装消费的弹性空间较大，既有可能花费最少的钱，也有可能花费到预算上限，甚至超过原本的预算，这完全取决于家庭财力和家庭成员感受的交叉影响。

装修需求如何被激发

装修是一件大事，这个消费观念在每个人的心目中是根深蒂固的。买新房如果是毛坯房，那当然是需要装修的。如果买的是精装修房，那装修需求就在精装修的基础上再做解决方案。如果买的是老房子，一般也是需要装修一下再入住的。这三种需求都是在房产交易场景基础上激发的，说明交易口的流量是多么的重要。

已经持有在手上的房产，或者已经入住其中的房产，要激发出装修需求，往往是和家庭成员的人生大事联系在一起。一般而言，家装消费者不大会想到主动装修，可能感觉装修实在太麻烦，除非不得不要装。

刚需市场需要便捷和极致性价比

高端市场一般难以做得非常大，大众家装消费市场才是规模巨大的，这个规律从全世界看，都是一样的。市场经过充分竞争之后，大众家装消费市场会走向极致性价比。从便捷需求的角度看，零售网络的布点很有价值，另外交付要趋于更加便捷化。

总体上看，消费者希望家装消费的过程趋于简单，也就是说家装消费的产品要发展得更加成熟。家装消费者归根结底需要更好的产品和服务。

本文章来源 微信公众号：家装下午茶许春阳

图片：来源于网络，如有侵权请联系删除！