【观点1：疫情之后，竞争加剧】

原因有三：1、房地产交易，不论新房还是二手房，都冰冻了，影响自然传导到家装市场。2、家装公司资金池水位快速下降，急需新业务，补充现金流，对于疫情后第一批急需装修的刚需客户，一定会想尽一切办法去抢。3、消费者收入下降，疫情影响装修消费意愿，预计延迟装修、减少装修投入、打消装修念头等情况会发生，需求端紧缩。

【观点2：收订不难，成交变难】

1、对接不是最大的问题，一般是渠道成本高低的差别；2、有了对接，转化为订金不难，因为订金金额可高可低，下订的礼品配置和优惠配置可以调节，有些企业将下订和公益捐款挂钩，业主的下订意愿被激发；
3、成交的价值非常大，这是兵家必争之地，因为多一个设计合同，多一个施工成交的机会。家装下午茶预测，设计费在这一波行情里被挑战，大家都想要抢设计合同。比如设计费优惠，设计费免费，设计费转施工费，设计费施工后打5折等等，设计合同的竞争将加剧。4、施工合同。一定要提醒业主不要被不合理的低价施工合同蒙骗，市场总有一个正常的均价。但是无法避免的情况是，眼花缭乱的促销政策，消费者是善良的，还是很容易签下低价的施工合同。这里要提醒，装修公司优化施工合同的签约流程，让业主明白这里的利害关系。

【观点3：同质竞争，价格血战】

2、有粉丝留言说：“家装行业最大的问题是家装公司太多”。看到后，我不禁莞尔。一下子说清了家装市场乱象的重要原因，家装公司数量太多，僧多粥少，导致无序竞争愈演愈烈。良币劣币在市场上并存，良莠不齐的顽疾，到现在依然没有解决。在相对规范的中大型家装公司中，也存在同质化竞争的问题。你的设计好，我的设计也好；你的材料好，我的材料也好；你的施工好，我的施工也好；你的服务好，我的服务也好。既然大家都是一样的好，那开始比价格。价格血战就开始了。
想起之前的免费装修，装修返现，价格战打到了极致——“你想怎么装，都由我买单”，结果就是不长时间就game over，一地鸡毛了。同质化竞争，是没有出路的；价格战，也是没有出路的。

【观点4：洞察客户，把握变化】业主变得更加珍贵了。
业主的心开始变了。业主的需求开始变了。
你我都在疫情的影响之中，你有没有发现自己身上的变化？有没有发现家人身上的变化？2020的春节，将成为我们几代人共同的记忆，也深刻改变了我们。这种改变是价值观层面的，信念层面的；表面不一定能够看得出来，他对我们的影响是潜移默化的。我们的生活态度、工作态度，我们看待世界的方式都在发生改变。
健康、生命、自由，我们会更加的重视。
家，在我们心目中的地位将更加重要。
我不确定，还发生哪些变化，这需要我们一起观察业主，洞察业主，把握好这些微妙的变化。

【观点5：价值为本，品牌致胜】

3、 “价值为本”指的的是以客户价值为本，“品牌致胜”指的是依靠品牌赢得市场竞争。价值，是以产品为载体的，因此，更加符合业主需要的产品，这是竞争的基础。竞争，是主要矛盾，预计在很长一段时间内，都将是家装公司的主要矛盾。如何赢得竞争？家装下午茶认为，品牌是答案。明确你的品牌战略定位，明确你的品牌核心价值，明确你和竞争对手的差异化，去建立你的品牌竞争战略。这是一把营养丰富的“夜草”。

4、
【观点6：回归本真，信任为王】
家装行业是一个民生行业，解决是千家万户“住”的问题。这个行业，说实在的，套路多了点，真诚少了点。难得遇见一家说话算好，说到做到的装修公司，那就是宝贝。这次疫情，对全社会有一个感召，就是增强人与人之间的信任。我发自内心感谢正在一线战斗的医护人员，感谢在一线付出的交警、司机、志愿者等等。这些陌生人正在为我付出，也在为你付出。这是非常值得尊敬的。 家装下午茶，在此也发出了一个倡议：“让家装行业回归本真，真实，真诚。”希望家装行业不仅能够让人信任，未来甚至可以成为让人尊重的行业。这一天到来，那画面就太美了。
公共信任资本，这是一个概念。家装行业的公共信任资本低，这是一个需要面对的现实，需要较长时间来改善。一家家装公司的公共信任资本，实际上是可以主动建设的。

信任的建立，是在一次又一次的说到做到中积累起来的。从现在就开始，就是最佳时机。信任一旦建立，你的获客成本就会降低，你的交易成本就会降低。品牌，最终要的使命是建立和消费者间的信任桥梁，降低消费者的选择成本。 做好品牌，一定是有定位的，定位即取舍，你不能什么都要。只有舍，才能集中资源聚焦在最具价值的细分市场上。 做好品牌，一定要有差异化，就算是想来想去，产品都是一样的，也要在同质化里刨出你的差异化来。没有差异化，就没有品牌。 做好品牌，一定要给消费者无法拒绝的购买理由。业主为什么选你啊？选别人不是也可以吗？你给出的购买理由，是否能够让人信服？
做好品牌，一定要有内涵，品牌也是由人来呈现的，企业文化是品牌非常重要的呈现方式。业主认可了你的企业文化，就会更加愿意选择你。 做好品牌，一定是有高颜值的，好看就是生产力，业主一看就喜欢，喜好是选择你的重要理由。 做好品牌，一定是有好产品的，这是根本，不然上面的一切都是吹牛。

【数字化品牌吹响了冲锋号】

在线装修，从今年1月底2月初开始如火如荼地开展起来了。

各种在线工具都在被启用，钉钉被小学生刷屏，闹出了最近最大的笑话，近百万小学生十分团结地给钉钉刷1星评价，差点把钉钉刷到下架（评价很低会被app store下架），让我再笑一会～感兴趣的自己搜索。

设计师直播，工艺直播，在线家装课堂、作品分享……不少装企尝到了第一波的红利。 这有点像比赛抢跑一下，原来的游戏规则是线下活动，现在一改规则为线上，会线上运营的马上开始抢跑了。肯定大部分装修在看着干着急吧！

在线装修，这条赛道是马拉松比赛，比赛才刚刚开始，不要着急。数字化品牌建设，这个课题，马上成为了紧要任务。

简单来说，通过数字化通路和业主沟通。

你在网上，怎么表达你自己？

怎么表达，业主才会对你感兴趣？才会关注到你？才会相信你并选择你？
……
总结一下，作为装修公司，不仅要做好设计，做好材料整合，做好服务，做好交付；也要做好品牌，做好沟通，做好和业主的关系，要善于表达自己。

能把交付做好，很牛！ 能把品牌也做好，真的牛！

（转载自家装下午茶许春阳）